イタリアでの仕事について、「お客様は神様ではない」「アポと会議」「ホウレンソウvs即断」「古風な上司」「表敬訪問の弊害」「隣国人のビジネス視点」「名刺交換」「夏休みと出荷」「悪魔の弁護士」など違いを話させていただきました。
今日はイタリアや欧州での展示会に出展したり顧客・リサーチで行く場合の違いです。
お付き合いのほどよろしくお願い致します。
国内で展示会に出展する場合、どんな応対をするでしょうか ？
まずは訪問するケース。。。
展示会期間中は、個人も企業も隔たりなく満遍なく公平に「お客様」として応対され、パンフレットやサンプルも簡単に手に入るのではないでしょうか。個人では場合によっては入場料を徴収されたりしますが、企業はフリーエントリーだったり。。。
さて欧州の場合、分野によって多少違いはありますが、同じ様な扱いはされません（よっぽどのことがない限り）。
入場には個人は入場料を取られ、顧客や企業やプレスはタダだったり、個人の入場日が制限されたりします。
最初は普通に「興味ありますか」とごくごく表面的な会話も二言目には「何者か？」と聞かれ。。。
「第一段階の査定」で、個人だわかった途端にぶっきらぼうにあしらわれます。
企業とわかると「第二段階の査定」でどんな会社か？ 輸入販売元とわかるとすごい食い付き（中で座って、コーヒーとか飲み物まで勧められ）と説明（＋売り込み）が始まり、（競合や同業の）リサーチとわかると会話は終了。
最近は首からかけてる「入場カード」の個人・輸入元・出展社などで見分けられる様に。
最初から「直接商売に繋がる者」と見なされた場合のみ相手にされます。
彼らの意識の中には、最終顧客となるか不明な1個人と話してる間に（多少大きめの）ビジネスチャンスとなる訪問者と話せない可能性を問題視、会話と視線は一致せず、相手の目はビジネスマンを探してます。話してる最中でも既存顧客やビジネスマン風が近づくと日本なら「超感じ悪」スピードでバイバイ。
技術系展示会になると「世界中」の既存顧客が来てくれる場所（経費削減）として壁で囲まれたりプライバシー重視ブースになり一般人や初ビジターが中に入れない構えに。。。既存顧客に新商品を紹介する場と考える傾向があります。
こちらが興味あっても、受付に名刺を渡し自社説明しないと1枚のパンフレットももらえず。家具系のしっかりした（分厚い）カタログが欲しい場合には「後から連絡」と言われ有償のケースも。
ワインの展示会ヴィーニタリー（Vinitaly）では、個人はお金を払って朝から晩までノンベ〜になれますが、ソムリエさんたちは別として、輸入元やプレス系でも喉越しを重視される「ノムリエ」には幸せな時間を過ごすことができますよ(^^)
ビジネスに繋がるケースとそうでないケースの見分け方はものすごくシビアです。
最後までお付き合い頂きありがとうございます。
〜 続く 〜
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