イタリアで違いを感じたことの第1回は ありがとうをいう。で、仕事関連は 従業員の勤務及び心境 について以前触れました。
今回から改めて、仕事関連で項目を立てることにしました。
お付き合い下さい。
業態によって差異があると思います。
経験談として申し上げられるのは、イタリアの食品・飲料業界と欧州その他業界のチョットに限られる旨、ご了承いただきたいと思います。
イタリアの食品・飲料業界で買い付けする場合、(どこでも一緒かもしれませんが。。。）まず大切なのは
「どんだけ 情熱を持っているか。」 が相手の最初に判断材料とされます。
もっと基本的なことを言うと日本的古風な「お客様は神様です」は全く通用しません。
メーカーと買付サイドのバランスはメーカー側が良心的であれば50：50。
メーカーが野心的（結構普通）だと80：20。（自信ある商品とその為の営業活動をしているとの自負心は非常に強く、他に買ってくれる人はたくさんいる。と公言される場合も少なくない。）
日本からは「会社の看板」背負っていらっしゃるケースもありますが、イタリアでは「看板」はほとんど通用しません。「看板で商売できるの？」と不思議がられます。
基本的なことですが、最初から「いかに安く買い付けるか。」
「まけてちょうだい」的な商談は、露骨に嫌な顔をされ門前払い&再び相手にされることはほぼありません。
イタリア人的思考は、社員全員が情熱をかけ、特にワイン業界なら何年もかけ土地改良や試験的な植え付け（ワイン向けのブドウがブドウが成熟する樹を育てるのに最低7-8年かかります。）など投資し、毎年の過酷な自然との戦いや醸造技術から作り出し自分たちが「美味しい」と自信を持って正当な金額を設定し市場に出しているものに対し、「この◯◯野郎はどんな基準でイチャモンつけやがる。ふざけんな！」と顔にアリアリと書いてくれます。（気づかないで交渉を進ようとされる方もいらっしゃいましたが。。。）
過去に日本的な（些細な）クレームが多かった苦い経験をした会社（めんどくさい市場と判断）は95：5のスタートになることも多々。（アメリカで評判が上がったら嫌でも「買わせて下さい」となることもよく知ってます。）
それと会社規模情報（資本金・利益・従業員数などの情報）を普通に聞く習慣は、イタリアには無く、回数が増えれば増えるほど通訳できない言葉が耳を刺します。
普通レベルで言いますと、「商品を買いに来たのか？会社を買いに来たのか？」・「俺はまだ定年する気はないぞ（＝会社は売らない）」・「国際税理士を連れて来たのか？間に合ってるぞ！」や「国の機関からの回し者か？」からニヤニヤしながら通訳不可フレーズへ（ユーモアたっぷりに。。。人が困っているのを楽しんでる節もあり）。
パスタでもトマトでもオリーブでも世界的な原材料価格の変動や収穫状況などで毎年の値段維持交渉は熾烈な戦いと忍耐が必要です。特にこの時期の人事異動で別業界から配属される新人課長さんが交渉相手となり「お客様は神様です」的な戦法にでると、その後コロッと輸入元が変わる大惨事も。
そしてもう一つ
「良好な人間的信頼関係」の構築です。
日本では馴れ合いとか癒着とかマイナス面で語られることが多く「会社」対「会社」で仕事をする形ですが、イタリアは「個人」を重要視する国。「人間」対「人間」でまずは相手に受け入れられることが必須条件です。
価格維持交渉で相手のツバで顔パックされるほど至近距離で罵倒されたり（イタリア南部の食品業界はちょっとマフィアがかった方は多く、当初価格交渉の朝頭によぎるのは「白い下着を着るかな」とか「オムツは履いてった方がいいか」と思ったことも）、大声で取っ組み合いのような応酬（普通のお客様が初めてご覧になると「やばくないか。生きて帰りたいぞ。」とおっしゃたことも）も信頼関係がなければ仕掛けれらることもありませんが。。。
日本から新人課長さまが価格交渉に来るケースは、午前中クレームを聞かせて有利な価格交渉と戦法を考えていらっしゃいますが、メーカーは午前中はクレーム話を面白くなく我慢し聞き続け、食事に連れてって「遠くからよく来たよく来た。」としっかりワイン（午前中の我慢量に比例）を飲ませ午後価格契約です。（ご想像通り、大方の日本人はイタリア人よりアルコール代謝が弱いので、午後は。。。）
横道話だらけですが、
商社でよくあることで、3〜5年ごとに人事異動で駐在担当者が変わります。
メーカーはこれを全く理解できませんし、せっかくお互いに信頼関係を構築したのにと嘆きます。そして良くある出来事で新人は前任者のやり方を覆したがるので、メーカーサイドの心が動くタイミングはココにもあります。
イタリアに長くいると頭の毛が抜ける分、心臓に太い毛がゴワゴワ。。。
最後までお付き合いいただきありがとうございます。
ー 続き ー（ 。。。ます。）
